新销售技巧 销售注意事项提问技巧

目录

1.新销售技巧
2.销售注意事项提问技巧
3.汽车销售技巧

新销售技巧

所谓沟通，必须是双向进行的工作，作为销售员，我们需要研究客户的心理动态，作为客户，我们可以研究销售员的心理动态。

☆提醒您：

在销售过程中，如果过早的说出自己的底牌，那么，在接下来的沟通过程中就会出现非常大的困难。我们可能就会无路可退，所以，在第一次与客户沟通中，我们不能马上亮出我们的底牌，要做到这一点，需要我们有一个很好的“听力”来听出客户探底牌的信号。

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想清晰、明确的将信息传递给客户，拉进与客户的距离。要提高与客户沟通的效率，如何提高沟通效率？现在就来学习新销售技巧。

销售注意事项提问技巧

销售注意事项

1.提问带有积极性的问题。 所谓带有积极性的问题就是所提的问题一定要是客户通过简单思考能够马上回答出来的，比如：“使用这台机器5天的工作量相当于使用一般机器7天的工作量，那么，如果使用它的话，一个月下来它能为您多创造几天的工作量呢?”

2.给客户选择的机会。 这项策略是向客户提问，答案的两个选项都必须是对你的下一步沟通有利的。 因为你的建议有可能被对方一口否决，提供选择有助于他们经理思考什么对自己有好处以及自己实际上需要什么。例如：“陈主任，您看是周一给您送过来还是周二比较方便?”如果客户不确定，他将产生异议或者竭力改变话题。

3.直接向客户要求订单。 很多销售员极度畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，在一步一步地证实提问佐证下，你己经有很大把握可以向客户直接向客户要求订单了。例如：“王总，您是否在预约单上签下您的大名，好让我安排出货手续?”给客户有一个简单回答或处理的机会就可以把订单签下来。

1.加强对销售工作重要性的认识。 从现在做起，加强对销售工作重要性的认识，努力提高责任心和警惕性，就不会再马虎随便了，这样能帮助你自觉地克服注意力不集中的毛病，进一步帮助你克服粗心大意的毛病。

2.保持适度紧张情绪。 一个人过分紧张或者过分放松，都是造成失误的关键所在。武侠小说中两个高手的对决，通常都是一方有丝毫疏忽，就被对手置于死地。这也是过分紧张造成的疏忽。

3.戒除不良习惯。 有的人由于经常轻率大意，久而久之，行为方式形成了稳固的动力定型，亦即形成了粗心的习惯。在这种情况下，戒除粗心大意的习惯乃是克服粗心毛病的治本之策。戒除粗心习惯的方法首先是要培养关注细节的能力。要在平时的生活中有意识地坚持高标准，严要求，做事要讲究条理，做完一件事要认真核对、验算、检查。长期坚持，自然就养成了好习惯，粗心的坏习惯也就自然而然的改掉了。

4.集中注意力。 为了克服轻率大意的毛病，学会把自己的注意力始终集中在所要完成的工作上是十分重要的。

销售技巧之分层提问法。如何通过不断的提问，来探寻和锁定客户的真实需求以及内在的、不明显的需求(而这种需求也许正是你所需要的)

1.询问客户对目前所使用产品的满意度。

2.询问客户是否希望目前使用的产品能够在哪些方面能够得到改进，比较好再进一步思考你的产品是否正好能够弥补这个不足。

3.从产品的边缘属性入手，询问客户喜欢什么样的颜色、什么样的款式、什么样的使用方法。

4.询问客户喜欢什么样的价位，是否希望享受到会员价等。

当然，你也可以临时发挥一些问题，记住：不要以为你的问题可以挖掘出客户的所有需求和全部动机，所以有时候适当地沉默，给客户思考和主动说话的机会比你设计的任何问题都更有价值。

销售技巧之及时核对。轻率大意是许多人的毛病。一个销售员如果在销售过程中总是表现得大大咧咧、粗枝大叶，往往会影响到自己的业绩。作为一种不好的习惯，它的危害性是不言而喻的。

汽车销售技巧

客户肯花费一定的时间和精力来展厅看车，必然是有某些原因和某种程度的兴趣的。如果在接待和接洽的过程中，客户有意无意地表现出了“不感兴趣”、“很一般”、“无所谓”式的冷淡，那么最主要的原因不在于客户，而在于汽车销售员没有找准对方的兴趣点，未能激发客户的注意与热情。什么样的话题才能挑起客户的兴趣呢?

1.让客户产生优越感：真诚恰当的赞美，诚恳主动的求教，最能让客户感受到尊重与愉悦，例如：

客户：你们的车型太一般了。

汽车销售员：先生，看来您考察过很多车行，对车子一定非常懂行，您能不能跟我聊聊

您对我们车型的看法呢?我觉得您的想法对我们以后改良产品肯定会有指导作用。

2.为客户分忧：关注客户的实际问题与困难，及时地真诚地表达关切，或提供有效的可行的建议，例如：

汽车销售员：先生，您是感冒了吧?这几天天气变化很大，一不留神就感冒了。来，坐下喝杯热水会舒服一些，这里还有面巾纸，您自便。

3.谈论客户感兴趣的话题：FROM原则

(1)F——family(家庭)：谈论与客户家庭或家人有关的话题，例如：

汽车销售员：您孩子真是活泼可爱，他好像很喜欢这车子呢。您看我能不能请他到驾驶座上玩一玩呢?

(2)R——recreation(娱乐爱好)：谈论客户感兴趣的活动与爱好，例如：

汽车销售员：先生，您是不是很喜欢皇马啊?

客户：是啊，我可是皇马的铁杆球迷。

汽车销售员：我一看您衣服上的这个标就兴奋，咱们喜欢同一支球队。您最看好哪个球星啊……

(3)O——occupation(工作职业)：谈论客户的职业与工作，例如：

汽车销售员：先生，您是做哪一行的啊?我看您给车拍照的姿势真是非常专业呢。

客户：呵呵，我是个摄影师。

汽车销售员：是吗?难怪呢。我有个朋友是A杂志社的摄影师，他平时出门可以不带手机不带钱包，但是一定要戴着摄影机，见到好素材就拍，您和他要是走在一起，肯定能有聊不完的话。

(4)M——money(财富)：谈论与财富、理财、花费之类的话题

不顾客户感受，在销售过程中随意使用、提及专业术语的行为，会增加客户理解的难度，同时留给客户卖弄学问的不良印象。俗话说：“心急吃不了热豆腐。”那么，在销售过程中怎样做、如何说，才能表现得心态平和呢?

▲方法一 心态平和，言语就不显得急躁

一些销售员在同客户交谈时，常常会有这样的感觉：越觉得紧张，越是不知如何向客户清楚地表达自己要说的话。这是为什么呢?主要原因是销售员没有一个平和的心态。倘若销售员销售的对象不是陌生的客户，而是自己的好朋友，那么他们就不会感到如此紧张。

▲方法二 偶尔的沉默胜过千言万语

热情的态度虽然能在一定程度上激起客户的购买欲望，但是过分热情，乃至死缠烂打，则容易引起客户的反感。销售员为了避免在言语中表现得急于求成，就需要把握好销售过程中“有声”与“无声”的度。

▲方法三 不要急于降价

一些销售员为了更快地促成交易，往往通过降价来达到目的，殊不知，一旦客户察觉出销售员急于求成的心理，就会不断要求降价，从而使销售进程处于进退两难的尴尬境地。